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    1.骗人

    许多公司明明自身是贸易公司，非要说是工厂；明明没出口过，非要说出了很多。贸易公司说成工厂的确不是实话，是骗，可是骗的终极目的是什么呢？不是拿了客户的钱不给货，或者拿了优质货的价格给客户发次等货，造成客户的损失。我们只是想跟客户合作，客户也是货比三家，你给了他多一家比较的机会，对客户是有裨益的。

    如果客户比较完了之后选择了你，说明你的货品最符合客户的期望值，给的条件最优惠。我们和客户互惠互利，那作为外贸公司，又有什么可自卑的呢？

    2.求人

    觉得是在求人这个问题，就是心态问题，总觉得是在求客户买东西。实际上，我们谈判就代表公司谈判，客户无论是小公司还是跨国集团，双方都是平等的。生意是相互的，没有谁求谁，倘若战战兢兢做生意，那么往往是越怕丢单，越容易丢单。不卑不亢，有理有据，你来我往，才是谈判的真正关系。我们是在做利益交换，你给我钱，我给你等值的货，没有谁求着谁。这个客户不买我的货，可以卖给其他人。尤其是新人，一定不能有求人这种心理，谈判就是心理战，客户看出来你太在意，太患得患失，反而往往会被逼的退无可退。

    3.拘于常规

    这么多年带过不下一百个新人，从各种途径接触过几千个外贸业务员，发现有一个很有意思的现象，到了岗位之后，如果有一个老外贸经理在，尤其是三十岁以上的外贸老人，都会告诉新人们两个原则：

    第一，客户问价格，一定不能直接报。你要问他们是什么公司啊、每年的需求量多少啊，等等的。问清楚再报价；

    第二，客户讲价，明明目标价你能做，也要跟客户慢慢磨，不能一下子降下来，免得让客户觉得我们一开始报价太高，对我们印象很差。

    我遇到过不少新人，都是按照那些老经理给的方法，客户来询盘，我们反复询问，客户就没消息了，再跟踪，也不理了；或者客户讲价，我们慢慢磨，磨得客户没消息了……周而复始，恶性循环，于是总是不成单，或者单子量很少。

    而我对新人都是说：你报价一定要及时，再者客户讲价的时候，给你目标价，说明希望大，只要有利润，就做，或者稍微加上一点点回给客户，单量一下子就上来了。

    现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来的，他们在当时是高手，不能否认，但是时代在变化，还是拿着当初自己那一套来教新人，已经不适应了。

    以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的；你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也愿意试探的跟你谈。

    现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，藏着掖着不报价，客户哪会有功夫理你？

    几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨？客户已经对价格掌握的一清二楚，再磨已无意义。